Cara Memetakan Segmentasi Kostumer

Pelanggan adalah raja”, sebuah kalimat yang sangatlah umum bagi semua pebisnis. Melayani, mempertahankan pelanggan dan mendapat pelanggan adalah cara untuk mempertahankan bisnis. Bahkan kepentingan bisnis yang muncul juga didahulukan karena kepentingan pelanggan. Ini mendasari bagaimana kita (pebisnis) bisa memilah dan menentukan produk untuk member nilai lebih pada pelanggan, sehingga bisa memaksimalkan penjualan dan meminimalkan biaya.

Oleh karenanya, pebisnis dituntut mampu membuat atau memetakan darimana pelanggan berasal, seperti apa pelanggan dan potensi pelanggan itu sendiri. Alex Osterwald dalam buku Business Model Generation menyebutkan Customer Segment ini sebagai hal pertama yang harus bisa diketahui.

Segmen Kostumer tentunya sangat bervariasi, yang terangkum dalam sebuah layanan yang biasa disebut sebagai Manajemen Segmen Kostumer. Sebagai contoh, pelanggan yang puas belum tentu menjadi pelanggan yang potensial dan atau pelanggan yang berpotensi tinggi juga kadang bisa menjadi pelanggan yang beresiko tinggi.

Guna memiliki segmentasi pelanggan yang efektif, dan memaksimalkan nilai serta meningkatkan kepuasan pelanggan dengan menawarkan produk dan layanan.

Pertanyaan:
1.    Apakah segmen yang berbeda bisa relevan dengan bisnis?
2.    Bagaimana masing-masing segment bisa mengarah pada tujuan strategis bisnis?
3.    Seperti apa segment yang lebih penting dan apakah akan memberikan pengembalian yang lebih tinggi dari/untuk investasi saya?
4.    Apa tindakan yang harus saya lakukan untuk setiap segmen pelanggan demi meningkatkan nilai atau kepuasan mereka?
5.    Bagaimana membentuk segmentasi pelanggan?

Siapa itu pelanggan Anda?
Pelanggan adalah calon atau target pasar yang sudah ada sebagai pembeli mau belum ada. Setiap profil pelanggan mempunyai pendekatan segmentasi yang berbeda-beda. Karenanya memetakan seperti apa pelanggan bisnis kita adalah hal yang sangat penting, agar bisa menemukan pelanggan-pelanggan potensial.

Dalam kasus pelanggan yang sudah ada, biasanya pebisnis sudah memiliki detail yang lengkap akan profil-profil mereka. Baik secara demografis maupunkelas sosialnya. Sehingga bukan tidak mungkin Anda juga memiliki pola dalam diri setiap pelanggan dari cara belinya hingga cara telponnya.  Hal ini memungkinkan Anda untuk mengembangkan penilaian yang lebih baik pada karakteristik mereka dan juga pada perilaku pembelian untuk diproyeksikan mereka. Namun tidak dengan pelanggan yang belum ada. Pelanggan yang belum ada biasa disebut sebagai potential buyer atau pembeli potensial.

Dalam pelanggan potensial, ada beberapa perbedaan dalam melakukan pendekatan segmentasi Anda:
–    Memetakan jumlah target pelanggan disekitar lingkungan atau kota tempat Anda berbisnis.
–    Total pasar yang ditargetkan, apa yang bisa dicapai jika Anda melakukan perluasan bisnis dan bagaimana suplai dari rantai produksinya.
–    Pasar bebas, dimana banyak jumlah potensial pelanggan dalam segment industry/produk Anda namun belum bisa dimaksimalkan sekarang.

Pengelompokan data:
1.    Berbasis pendapatan
2.    Berbasis strata social
3.    Usia, jenis kelamin (demografi)
4.    Geografis

Segmentasi pelanggan pada dasarnya adalah menciptakan pengelompokan pelanggan, dengan masing-masing kelompok menuntut strategi.

Keseimbangan:
Seperti dimensi dalam sebuah kotak, perlakuan terhadap semua pelanggan hendaknya memiliki garis yang sama dan pebisnis bisa mengatur setiap garis dengan tingkat kesulitan tertentu. Karena segmentasi pelanggan hingga ratusan segmen yang berbeda bukan tidak mungkin malah akan membuat kontra produktif. Hindari melakukan segmentasi yang akhirnya tidak memiliki tindakan tertentu.
Setelah melewati beberapa iterasi, Anda akan menyadari dimana segmen yang relevan dengan strategi bisnis. Jika sebuah segmen pelanggan tidak menuntut perbedaan atau memunculkan perbedaan strategi, tidak ada salahnya untuk menggabungkan dari segmen yang satu dengan segmen yang lain atau Anda bisa langsung mempertanyakan nilai segmen tersebut dan lakukan kembali evaluasi.

Gunakanlah data yang berkualitas untuk melakukan segmentasi, lakukanlah umpan balik kepada pelanggan sebagai survey atau riset dan mengelompokkan pelanggan dengan skala segmen tertentu.

Salam sukses.

Leave comment

Your email address will not be published. Required fields are marked with *.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.